Comment choisir ses appels d’offres (go / no go)
· 3 min de lecture · Appels d'offres
Mis à jour le 2026-05-11.
Choisir un appel d'offres consiste à arbitrer entre la pertinence du projet pour l'agence et la probabilité réelle de remporter la consultation. Un Go/No-Go solide repose sur trois axes : adéquation avec la typologie et l'expérience, conditions de compétition (nombre d'équipes attendues, références demandées, équipe en place), et coût estimé de la réponse face au gain potentiel. Décider tôt évite de mobiliser des journées d'équipe sur des consultations où l'agence n'a pas de chance crédible.
Le vrai problème : vous répondez trop
Dans la majorité des agences, le réflexe est le même :
répondre à un maximum d’appels d’offres
Résultat :
- équipes saturées
- temps dilué
- taux de réussite faible
Et pourtant :
Les agences qui gagnent le plus ne répondent pas plus.
Elles choisissent mieux.
Pourquoi le go / no go compte autant
Un appel d’offres représente :
- plusieurs jours de travail
- un coût réel (souvent sous-estimé)
- une mobilisation d’équipe
Chaque mauvais choix est une perte directe.
Les 5 critères clés pour décider rapidement
1. Alignement avec votre positionnement
Question :
“Est-ce que ce projet nous ressemble ?”
- typologie
- échelle
- niveau d’exigence
Si la réponse n’est pas évidente → no go
2. Crédibilité de l’équipe
Avez-vous :
- le bon mandataire
- les bons cotraitants
- les bonnes références
Sans équipe solide → no go
3. Compréhension du maître d’ouvrage
Analysez :
- ses habitudes
- ses projets passés
- ses attentes implicites
Sans lecture du MO → faible probabilité
4. Niveau de concurrence
Questions clés :
- combien d’équipes probables ?
- quels types d’acteurs ?
- êtes-vous différenciant ?
Si vous êtes “un parmi d’autres” → no go
5. Capacité interne
Avez-vous :
- le temps
- les ressources
- l’énergie
Sinon :
mieux vaut ne pas répondre
La méthode IRMA en 10 minutes
Objectif : décider vite, sans mobiliser toute l’équipe
Étape 1 : lecture rapide du projet (2 min)
- typologie
- budget
- localisation
Étape 2 : test d’alignement (1 min)
compatible ou non ?
Étape 3 : analyse de l’équipe (3 min)
- partenaires disponibles
- références
- crédibilité
Étape 4 : lecture du marché (2 min)
contexte, concurrence, acteurs
Étape 5 : décision (1 min)
GO ou NO GO clair
Les erreurs fréquentes
Répondre “par opportunité”
Répondre parce que le projet semble intéressant ne suffit pas si l’équipe n’a pas d’avantage clair.
Décider trop tard
Une décision tardive consomme du temps avant même que l’équipe sache si le projet mérite une réponse.
Espérer compenser avec le dossier
Un bon dossier ne rattrape pas toujours un mauvais positionnement de départ.
Ne pas dire non
À force de tout accepter, l’agence finit par diluer ses efforts.
Ce que font les agences régulières
Elles appliquent une règle simple :
- moins de candidatures
- mieux choisies
- mieux exécutées
Le vrai levier : la sélection
Répondre à un appel d’offres est une phase d’exécution.
Gagner repose sur :
la capacité à choisir les bons projets
Ce que change IRMA
IRMA permet de décider plus vite et mieux :
- lecture immédiate des opportunités
- analyse de compatibilité
- identification des bons partenaires
- aide à la décision go / no go
Conclusion
Le go / no go n’est pas une formalité.
C’est la décision la plus importante du processus.
Ceux qui gagnent ne sont pas ceux qui travaillent le plus.
Ce sont ceux qui choisissent le mieux.
Aller plus loin
Voir comment IRMA aide à choisir les bons appels d’offres avant de mobiliser l’équipe :